“返利”是医药生产企业销售政策中不可或缺的内容，也是医药分销商十分关心的内容。“返利”就是供货方将自己的部分利润返还给分销方，可以激励分销方提升销售业绩。但要获得返利并不简单，特别是高比例的返利；除了对分销商有销量、回款及时性、业绩等方面的对应要求，一般还会要求分销商不得出现约定的严重违规行为，否则将受到扣减返利甚至取消返利的处罚。作为医药分销企业要知道有多少返利是自己、如何及时、足额地拿到返利，健全采购返利管理体制，设置流程的关键控制点，建立实时的沟通反馈机制，做到采购返利应收尽收，以确保自身权益的实现。

一、采购返利管控存在的主要问题

返利管理不是件简单的事务，贯穿医药分销企业的采购、仓储、销售环节，涉及采购部门、财务总部、营运管理部等跨部门协作。在实务管理过程中，我们发现返利管控主要存在协议传递不及时、信息沟通不通畅、缺乏台账管理、跨部门协作不协调等问题。

1、采购返利管理流程缺失，流程控制执行不能落到实处。部门职责分工不明，各部门只片面关注采购返利环节中的部分节点，未能整体协作，缺少管控的全局观，导致流程控制存在盲区，不能有效全面地落实制度流程。

2、购销合同或返利协议签订不及时、信息传递不及时。采购部门在签订年度购销合同或返利协议时，未能及时收回购销双方签字生效的合同；对合同协议认识高度不够，未及时将协议存档备案。厂家兑现返利后，若采购部门不能及时传递信息时，形成不必要的“未达账项”差异。

3、招标降价信息反馈不及时。相关部门收到政府招标、降价信息时，“割据作战”未及时向仓储部门、销售部门、财务部门等关联部门通报降价通知及相关药品目录，导致对药品降价补差管理被动，不能有效保证在第一时间统计仓储库存数量，未及时核实下游客户在库数量，从而影响厂家补差兑现。

4、返利计算依据、兑现期限约定不明确，产生理解歧义。实务中，返利基本通过现金、实物或票面折扣兑现；广义的返利名目众多，诸如回款奖励、降价补差、销售折扣、固定返利、季度返利、年度返利等；但返利兑现方式、计算依据和兑现期限一旦约定不明，未充分解析理解协议条款时，容易形成各执一辞的局面，不仅不利于返利的及时收回，歧义争议严重的还影响双方良好合作。

5、返利计算不准确、结算不及时。由于对合同协议条款理解差异等原因，导致应收返利计算不准确，未及时催收，返利未及时收回，影响自身权益的实现。

二、有效管理采购返利若干建议

健全采购返利管理控制流程，分解落实关键控制点，准确计算应收金额；及时传递兑现信息，更新统计台账，掌握返利实收进展；及时核对、催收返利兑现，做到应收尽收。

1、健全采购返利管理制度。可参考以下简易流程图：

2、有效签订购销合同或返利协议。采购部门签订年度购销合同或返利协议时，应全面分析合同相关条款，联合财务部门、营运管理部门、质量管理部门、法务部门对合同协议进行全面解读与会审；及时跟踪收回签订的合同协议。

3、及时传递合同协议，编制采购合同信息采集表解析表。相关合同及协议应及时提交财务部门备案；返利管理岗编制采购合同信息采集表、解析表，充分理解条款信息，对关键条款归集成台账。

发生招标等降价时，应确保在降价前，将相关文件、药品目录、价格调整等信息知会销售部门、财务部门。销售部门在降价前盘存核实客户降价药品库存量，仓储部门降价前清查仓库库存量，由采购部门归口统计，以便及时计算应收降价补差。

4、建立计算台账，统计返利构成。采购部门和财务部门应同时建立采购返利台账，由于返利计算依据不统一，返利类型各有不同，返利计算台账应按供应商分开统计，同一供应商涉及多个药品的，还需按不同药品区别统计。定期收集返利品种采购量、进货额、回款额等采购信息，统计招标降价药品库存量，并据以计算应收返利或补差金额。

收回采购返利时，及时传递兑现信息，确认后办理核销、更新台账，准确计算应收、统计实收。

临时发生的特殊返利，如阶段性促销、市场开发、代收代付通过分销企业返下游客户的，应采用专项管理，专项跟踪统计返利应收与实收情况。

5、台账平行管理，数据交叉复核。采购部门与财务部门同步编制的返利计算台账，定期核对返利数据，进行交叉验证；对验证差异及时核实、分析差异原因，及时修正台账计算差异，确保采购返利的准确性及完整性。

6、落实降价补差管控，加快回收进度。由于降价补差通常都是由医药分销商先行支付给医院等客户，再与生产商或供应商确认应收补差的金额和时间，由此对分销商当期的毛利影响较大。为降低补差收支时间差以及避免出现补差收支缺口而形成损失，必须落实降价补差的管理。 做到对降价补差的支出以及应收回供应商的降价补差进行衔接确认和审核，并落实制定应收降价补差的收回计划，明确追收责任人和时间。

7、建立返利预算，加紧催收返利。对所有厂商返利类型、兑现方式及兑现期限进行有序归类，据此编制采购付款计划，争取最大额度的采购返利；另一方面，结合采购付款计划，配比返利预算机制，落实具体厂家返利的收回金额，紧盯时间节点，按期与厂商确认返利金额并催促返利的兑现。

对逾期未收回返利，应及时分析逾期原因，落实具体责任人，限期与厂商积极沟通协调，必要时，可将返利回收及逾期处理结果纳入绩效考核指标体系。

三、采购返利的相关处理

医药生产企业向分销商支付返利时，通常以货币资金、实物赠样、通过销售折扣抵减货款等方式兑现，其相关会计及税务处理把握以下原则：

1、根据《国家税务总局关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》（国税发 [2004]136号）文件，对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，且商业企业向供货方提供一定劳务的收入，例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的适用税目税率征收营业税。对这部分与销售或销售量无必然联系的返利，计入其他业务收入，按服务业税目计算缴纳营业税。

2、根据《国家税务总局关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》（国税发 [2004]136号）文件，对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税。对这部分与销售或销量存在联系的返利，通过办理《红字增值税专用发票通知单》，由厂商开具红字发票，冲减当期增值税进项税额，不含税金额抵冲销售成本。

3、根据《国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知》（国税函[2008]875号），债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除属于现金折扣，销售商品涉及现金折扣的，应当按扣除现金折扣前的金额确定销售商品收入金额，现金折扣在实际发生时作为财务费用扣除。对此部分属于现金折扣的返利收入，可直接冲减财务费用。

四、关于返利管理的思路延伸

利用信息系统工具，开展返利计算与管理。返利涉及供应商广、多种繁多、计算依据与口径五花八门，结合企业自身对返利管控节点的要求，优化信息系统，借助信息技术实现返利自动计算与过程管控。

明确返利兑现的额外要求，避免因违约而损失收益。一般情况下，药品生产厂家对返利兑现有一定额外要求，比如销量要求、不得出现约定的违规现象等。因此，分销企业应清楚了解具体的要求，确保返利得到全额兑现。

结束语：随着市场有序的竞争与分工细化，医药生产商为提升分销商的“粘合度”，返利的营销模式会得到充分运用，返利的名目与方式也会层出不穷。医药分销企业应结合企业实际情况，争取更优的返利政策；落实采购返利管控措施，提高采购返利管理水平，确保企业效益按预期实现。